Így bővítsd B2B adatbázisod piackutatással

Piackutatás, mint a B2B adatbázis építés kulcsa

Ha B2B területen potenciális vevőket szeretnénk elérni, gyakran szembesülünk azzal a problémával, hogy a számba jöhető eszközök itt nem működnek. Minden érintett tudja, hogy ez egy különösen nehéz terület. Bizonyára Te is ezt tapasztaltad - eddig.

Ezen a területen a hideg hívások nem hatékonyak, és ismeretlenül a testreszabott ajánlatok, a személyes kommunikáció sem oldható meg. A sales pedig csak akkor hoz jó eredményeket, ha kvalifikált leadet kap. Mi tehát a megoldás?

Van módszer arra, hogy elérjük potenciális partnereinket?

A piackutatás egy olyan eszköz, amely több mindenre jó egyszerre:

• Döntéshozókat tudunk azonosítani vele
• Piaci igényeket mérhetünk fel
• Marketing-ready, sőt sales-ready, kvalifikált leadeket lehet vele generálni

Amit eredményez, az mindannyiunk álma, akik B2B területen keresünk üzletkötési lehetőséget.

Hasznos pickutatási adatokat, bővülő marketing és sales adatbázist és legfőképp: új ügyfeleket nyerünk ezzel az eszközzel.

Most megmutatjuk, hogy lehet mindezt lépésről lépésre a legeredményesebben kivitelezni.

Első lépés: kérdőív készítés

Piackutatási és lead kvalifikációs szempontból lényeges egy pár kérdéses, maximum 2 perces interjúkat eredményező kérdőív elkészítése.
Itt a célcsoport - egyelőre - mástól szerzi be azt a terméket/szolgáltatást, amihez új ügyfeleket keresünk. Ők tehát a leendő, potenciális ügyfeleink.

A fő kérdések, amelyeket fel tudunk tenni:

• Mik a legfőbb szempontok a partner/beszállító kiválasztásánál?
• Mit változtatnának legszívesebben a beszállítóikkal kapcsolatban?
• Mit hiányol jelenleg, mint szolgáltatást, ehhez kapcsolódóan?

Ezen a ponton azt is fel lehet mérni, milyen üzleti potenciál rejlik a számunkra a megkeresett cégben.

• Milyen mennyiségben üzemeltetnek, vásárolnak a termékből, amit el akarunk adni?
• Ha szolgáltatást kínálunk, akkor mennyit költenek erre kb. éves szinten?

Rákérdezhetünk pár jellemzőjére is az adott szolgáltatásnak, ami illeszkedik a termékelőnyeinkhez. Ilyen lehet például, hogy az általuk rendelt termék, szolgáltatás esetén van-e részletfizetési lehetőség, vagy belépési díj mentesség - amennyiben mi az adott plusz szolgáltatás kínáljuk, de a konkurenseink nem.

Második lépés: Cégadatbázisból kiinduló alap-adatbázis leszűrés

Következő feladatunk, hogy adatokat nyerünk a cégadatbázisból - olcsón és gyorsan. Itt kereshetünk vállalkozásokat tevékenységi kör, cégméret és árbevétel alapján, akár földrajzi paraméterek szerint, de szűrhetünk csak adott régióra, megyére is. Az iparágtól, célcsoporttól függően kivitelezhető az adatbázis internetes validációja, szűrése, javítása, elérhetőségi adatok beszerzése. Ez természetesen professzionális adatbázis-kezelési megoldásokat igényel.

Harmadik lépés: Telefonkampány

Ezen a ponton telefonkampány segítségével azonosítjuk a döntéshozókat, az eddig nyert adatok alapján. Ha sikerül a kapcsolatfelvétel, a következő lépés a kérdőív kitöltése, a kapcsolatfelvételi adatok egyeztetése.

Negyedik lépés: És már ki is alakulnak a leadek

Következhet az információk kiértékelése. A válaszok alapján kiderül az adott cég - leendő ügyfél - sales potenciálja, illetve a vásárlói preferenciák, ami tervezéshez kincset érő adat. Kvalifikációt követően máris értékes leadeket tudunk átadni a salesnek, hiszen minden leadnél ott vannak az alábbi információk:

• Milyen problémára keres megoldást?
• Mik azok a termékelőnyök, amire a sales támaszkodhat?
• Milyen potenciális üzletet jelent a sikeres sales

Mindez nem elméleti megoldás! Számunkra az egyik legeredményesebb lead generáló eszköz lett a B2B területen.

Tapasztalataink ezzel a módszerrel

A mi eszköztárunkkal és metódusunkkal, megfelelő előkészítés esetén iparágtól, szegmenstől függően akár 40%-os válaszadási arány érhető el a megkérdezett célcsoportnál.

200 potenciális B2B ügyfélnek számító cég megkeresése így egy 80 cégre vetített kutatási eredményt biztosít. Másrészt tapasztalataink szerint akár 50%-a a válaszadóknak értékes lead is egyben